کارآفرینی در شبکه‌های هرمی و نتورک مارکتینگ

مدتی قبل محمدرضا شعبانعلی در چهار مطلب در مورد شبکه‌های هرمی نوشت و تاکنون مشاهده نکرده‌ام کسی چنین مطالب عمیقی را در مورد آنچه در ایران در حال اتفاق افتادن است بیان کرده باشد. این چهار مطلب عبارتنداز:

1. درباره شبکه های هرمی (۱) – چهار معیار سنجش فعالیت‌ها: شرع، قانون، استراتژی،اخلاق
2. درباره شبکه های هرمی (۲): شبکه هایی که کالای واقعی نمی‌فروشند
3. درباره شبکه های هرمی (۳): چرا از اصطلاح هرمی استفاده می‌شود؟
4. درباره شبکه های هرمی (۴): جنس رابطه میان اعضای یک شبکه هرمی با شبکه

به نظرم صحبت در مورد شبکه‌های هرمی (که معمولا در ایران با پوشش و نام نتورک مارکتینگ فعالیت می‌کنند) و اتفاقی که در آنها می‌افتد، باعث نمی‌شود که تلگنری برای اعضای شبکه باشد. لیدرهای آنها به نوعی برایشان بت هستند و خیلی کم دیده‌ام که حرف و نظری بالاتر از لیدرهایشان را قبول کنند. قبلا با چند نفر از اعضای این نوع شبکه‌ها صحبت کرده و موارد مطرح شده در چهار مطلب فوق را با آنها در میان گذاشتم و پس از چند روز که نظرشان را پرسیدم گفتند که لیدرشان گفته که از این به بعد هیچ متن و مقاله و کتابی را بدون هماهنگی آنها نخوانند و فقط می‌بایست منابعی را مطالعه کنند و گوش دهند که از جانب لیدر معرفی می‌شود و هیچکس جز لیدر، خیر و صلاح آنها را نمی‌خواهد و سایرین «کوتوله» هستند و هدفی در زندگی ندارند و به اعضای شبکه حسادت می‌ورزند و چون خودشان رشدی ندارند، نمی‌توانند رشد دیگران را مشاهده کنند.

پس تا اینجا تقریبا از بی‌تاثیر بودن اینگونه مطالب بر روی اعضای فعلی شبکه‌ها، مطمئن شده‌ام. البته وقتی خودم را جای آنها می‌گذارم می‌بینم که هنگامی‌که پیش‌دانشگاهی بودم و با شبکه‌ای به نام گلدکوئست مواجه شده بودم و در جلسات پرزنت آنها شرکت می‌کردم، در مقابل هر حرفی که با گلدکوئست درتضاد بود، می‌ایستادم. شاید اقتضای سنم بوده و کم بودن دانشم. البته خوشبختانه بلافاصله وارد دانشگاه شدم و فرصتی برای عضو شدن پیدا نکردم.

متاسفانه در آن زمان، افراد متخصصی وجود نداشتند که بتوانند ماهیت این نوع کارها را به صورت شفاف و ساده بیان کنند. حتی اقتصاددان‌های ما در آن زمان به جای اینکه با ماهیت گلدکوئست مشکل داشته باشند، با محصولش مشکل داشتند. گویی که آنها نیز قوه‌ی تشخیص در این زمینه نداشتند و یا سودشان در ندانستن و نگفتن بود.

با توجه به اینکه سالانه حدود ۱,۲۰۰,۰۰۰ نفر به افراد جویای کار در ایران اضافه می‌شود و فعلا این نوع کسب‌وکارهای نتورک مارکتینگ (با ماهیت هرمی) زمینه را برای کاهش بیکاری فراهم کرده‌اند و این افراد هر سال جایگزین افرادی می‌شوند که ضرر کرده و از شبکه‌ها خارج می‌شوند، فقط سعی دارم با معرفی مطالبی از افرادی مثل محمدرضا شعبانعلی و همچنین بیان تجربیات و جستجوهای اندک خودم در مواجه با این نوع شبکه‌ها، بتوانم به افرادی که قصد ورود به این نوع فعالیت را دارند، برخی موارد و نکات را در میان بگذارم.

مطالب ذیل صرفا پیش‌زمینه‌ای برای شروع مطالعه‌ی چهار مطلبی است که در بالای این متن معرفی کرده‌ام.

به نظرم جمله‌ی فوق برای اکثر مواقع، کارایی دارد. کافیست همین جمله را به یکی از فعالین در زمینه‌ی نتورک مارکتینگ (البته نتورک مارکتینگی که در ایران اجرا شده است) بیان کنید و منتظر باشید که به جای دفاع از خود و جدا کردن نوع کار خود با شکبه‌های هرمی، با کلمات و اصطلاحات بی‌ربط به شما پاسخ دهد. آنها خودشان بهتر از هر کس دیگری می‌دانند که سودشان نه در فروش محصول، بلکه در عضوگیری است. در صورتیکه اگر قرار است مثل نتورک مارکتینگ فعالیت کنیم، چیزی که استاندارد است این است که هشتاد درصد افراد باید مصرف‌کننده باشند و پانزده درصد توزیع کننده (شبکه ساز) و پنج درصد راهبر. همچنین محصولاتی که عرضه و مصرف می‌کنند باید بسیار باکیفیت و متفاوت از محصول بازار سنتی باشد و امکان تهیه‌اش از بازار سنتی فراهم نباشد. نه اینکه محصولاتی بی‌کیفیت را با قیمت‌های گزاف عرضه کنند.

اما در حال حاضر کاملا متفاوت است. اکثر اعضای این شبکه‌ها، توزیع کننده و راهبر شده‌اند. برای ورود به شبکه، مجبور به خرید محصول هستند و سود اصلی در جذب عضو است و نه فروش محصول. اگر به برخی دستفروش‌های کنار خیابان نگاه کنید، برخی از اعضای این شبکه‌‌ها را می‌بینید که محصولاتی که بالاجبار و بیشتر از نیازشان به آنها فروختده شده است را با قیمت‌های بسیار پایین‌تر از آنچه خریده‌اند، می‌فروشند و حتی به این عمل خود افتخار می‌کنند و آن را خاری می‌بینند بر چشم آنها که نمی‌توانند موفقیتشان را ببینند. در سایت‌های نیازمندی‌ها و پلتفرم‌های خرید و فروش مثل اپلیکشین دیوار نیز این نوع فروشنده‌ها کم نیستند. آنها محصولاتی اکثرا بی‌کیفیت و حتی تاریخ مصرف گذشته را که با قیمت‌های بسیار بالایی خریده‌اند (بالاجبار) و در نتیجه نیاز به فروشش دارند را با قیمت‌های کمتر از آنچه خریده‌ند به دیگران عرضه می‌کنند تا فقط مقداری از پولی را که خرج کرده‌اند را به دست آورند تا طی چند ماه آینده، سودی که از سیستم دریافت می‌کنند، ضررشان را جبران کند!

علاوه بر این، مشاهده شده که در کنار فروش این محصولات، بلال نیز می‌فروشند تا بتوانند ضرر خود را جبران کرده و بتوانند دوباره خرید خود را از شبکه انجام دهند تا روزی که اعضای زیرمجموعه‌ی آنها زیاد شود و به سود خود برسند.

اما چرا اگر سود اصلی شبکه در گرو عضوگیری باشد، دچار فعالیت هرمی شده‌ایم؟  تصویر زیر را ببیند. فرض کنیم هر نفر، ۶ نفر را عضو این شبکه کند:

من برخی از اصول MLM (بازاریابی چند سطحی) را برایتان می‌نویسم و تفاوتش را با آنچه در شبکه‌هایی که در ایران فعالیت می‌کنند را ببینید. تغییر هر یک از این اصول، باعث تغییر ماهیت کار و تبدیل شدنش به یک شبکه‌ی هرمی می‌شود حتی اکر لیدر بگوید که نمی‌شود!:

• اعضای شبکه برای جذب اعضای جدید، پورسانت دریافت نمی‌کنند و تنها راه کسب سود اعضای شبکه، فقط فروش محصول به مصرف کننده‌ی نهایی است حتی اگر مصرف‌کننده عضو شبکه نباشد. پس تمرکز بر فروش محصول، سود بیشتری نسبت به عضوگیری دارد. هدف، فروش به مصرف‌کننده‌ی نهایی است و نه فقط فروش به سایر اعضا و کارکنان.
• برای ورود و یا ماندن در شبکه، اجباری برای خرید اولیه و یا حتی خرید به صورت ماهیانه از شرکت وجود ندارد. (در شرکت های هرمی، اصل درآمد و پورسانت‌ها از طریق پول اعضای جدید تامین می‌شود و زمانی که شبکه اشباع شود و عضو جدیدی وجود نداشته باشد که عضو شبکه شود، شبکه از هم می‌پاشد). در شرکت های MLM کالاهایی که اعضا دریافت می کنند تا بازاریابی‌اش کنند، در صورت فروش نرفتن، قابل عودت و پس گرفتن توسط شرکت می‌باشد و قوانین شفاف (نه مبهم) در این زمینه دارند. همچنین هنگام خروج از شبکه، شرکت MLM اجناس مانده در دست بازاریاب (عضو شبکه) را خریداری می‌کند. البته مشاهده می‌شود که شرکت های هرمی با سواستفاده از نام MLM و فروش محصولات دارای تاریخ انقضای نزدیک، به نوعی این قانون را دور می‌زنند و اگر اعضای شبکه بخواهند پس از سه ماه کالا را عودت دهند، از پس گرفتنش خودداری می‌کنند چرا که تاریخ انقضایش گذشته است.
• مدل کسب‌و‌کار شرکت‌های MLM به راحتی قابل درک است. آنها به جای دادن وعده‌های خارق‌العاده و ثروت آفرینی عجیب و یا صحبت از یک انقلاب و یا تاکید بر عضوگیری‌های بیشتر، کاملا مشخص می‌کنند که سود معقول و منطقی آنها به چه مقدار و به چه نحو تامین و پرداخت می‌شود.
• اگر فردی وارد شرکت های MLM شد و نتوانست فرد دیگری را وارد شبکه کند، به هیچ عنوان ضرر نمی‌کند. همچنین تعداد افرادی که سود نمی‌کنند اختلاف فاحشی با تعداد افرادی که سود می‌کنند، ندارد. البته بحث اختلاف درآمد، جدا است. اما در شبکه‌های هرمی معمولا ۹۸ درصد از اعضا حتی نتوانسته‌اند سودی بیش از پولی که برای عضویت و فعالیت در شبکه خرج کرده‌اند به دست آورند و ۹۴ درصد اعضا نیز بیش از یکسال در شبکه نمانده‌اند. ( + )

یکی از جالب‌ترین استدلال‌های اعضای شبکه‌های هرمی به شکل آن (شکل هرم و مثلث) است. یعنی می‌گویند چرا انقدر به این مثلث و هرم نقد دارید؟ حتی چارت سازمانی هم شبیه همین مثلث و هرم است. حتی در حکومت هم ما همین شکل هرم را داریم. یعنی انقدر سطحی به این مسئله نگاه می‌کنند و از خود و فعالیتشان دفاع می‌کنند.

برخی از آنها هم می‌گویند حالا که چند صد هزار جوان مشغول کار شده‌اند، چرا نمی‌گذارید ادامه دهند؟

یا مثلا می‌گویند که در همه کار خوب و بد وجود دارد و در نتورک هم این افراد وجود دارند و دلیل نمی‌شود کل مجموعه را زیر سئوال ببرید. و یا شرکت‌های رقیب را تخریب می‌کنند و می‌گویند شرکت ما اصولی است و درست کار می‌کند.

تعدادی می‌گویند که قرار نیست نتورک با این سرعت جلو رود و به جایی برسد که عضو جدیدی برای وارد شدن به شبکه وجود نداشته باشد و اشباع شده باشد. عده‌ای هم می‌گویند تا زمانی که نتورک اشباع شود، جمعیت زمین دو برابر می‌شود و افراد جدیدی برای ورود به شبکه به دنیا آمده‌اند. البته برخی اعتقاد دارند که قرار نیست هر سیستمی بیشتر از نهایتا ۱۰ سال کار کند و اصلا به اشباع نمی‌رسد. در صورتیکه با توجه به پیچیدگی‌های فعالیت‌های شبکه‌های هرمی، ممکن است ماهیت یک شرکت سالها بعد از شروع فعالیتش عیان شود و شرکتی که از الان قصد فعالیت ۵ ساله دارد، باید به هرمی نبودنش شک کرد.

بسیاری از آنها فعالیت خود را شبیه فعالیت شرکت Amway می‌دانند (که البته در مورد این شرکت نیز حرف و حدیث زیاد است و تاکنون بسیاری از قوانین و روش فعالیت خود را تغییر داده تا در مسیر هرمی بودن قرار نگیرد . + و + ) اگر سری به بخش سئوالات متداولی که در سایت این شرکت قرار گرفته بزنیم، مشخص می‌شود تفاوت حتی Amway نیز با چیزی که در ایران می‌گذرد از زمین تا آسمان است. برخی از آنها را برایتان می‌نویسم:

• عضو Amway فقط زمانی سود دریافت می‌کند که یک مصرف‌کننده محصولی را خرید کند. البته چنانچه حجم فروش آن فرد بالا رود و یا به سایر اعضا کمک کند که بتوانند فروش بهتری داشته باشند، پاداش جداگانه‌ای دریافت می‌کند. (+)
• در Amway تا زمانی که محصولی فروخته نشود، سودی پرداخت نمی‌شود و جذب افراد جدید و عضو گیری، سبب پرداخت سود نمی‌شود. اگر شما یک میلیون نفر را هم عضو کنید اما محصولی نفروشید، سودی پرداخت نمی‌شود. (+ و +)
• هزینه‌ی عضویت در Amway سالانه ۱۰۰ دلار است که این هزینه برای آموزش و جزوات و در اختیار قراردادن دفترکار مجازی است. با توجه به شرایط و قوانین Amway در کشوری که شما فعالیت می‌کنید، بین ۶۰ تا ۱۸۰ روز پس از عضویت، چنانچه تشخیص دادید که این کار مناسب شما نیست، می‌توانید تمام پول پرداختی را پس بگیرید. ( + ) البته این نکته را نیز باید مدنظر قرار دهیم که ارزشی که ۱۰۰ دلار مثلا برای یک کارگر آمریکایی دارد (در کنار سایر هزینه‌های زندگی‌اش)، بسیار کمتر از ارزشی است که ۴۰۰ هزار تومان برای یک کارگر ایرانی دارد. ۱۰۰ دلار برای یک کارگر آمریکایی در بدترین حالت، یک بیستم حقوق ماهیانه‌اش است اما در ایران، ۴۰۰ هزار تومان یک سوم حقوق یک کارگر است.

یادآوری می‌کنم که بعید می‌دانم بتوان اعضای فعلی این شبکه‌ها را هوشیار کرد تا با چشم و گوش بازتری به اطراف خود نگاه کنند. مطالب فوق صرفا برای عزیزانی بود که در معرض ورود به این نوع فعالیت‌ها هستند.

در پایان، جمله‌ای از نوال راویکانت که قبلا در مطلب استارتاپ | نتورک مارکتینگ | ثروت سریع | مدت زمان لازم برای نتیجه گرفتن از کسب‌وکار  نوشته بودیم را نقل می‌کنم:

اگر به وعده‌ای مشابه «سریع پول‌دار شوید» برخوردید، بدانید که درواقع فرد دیگری دارد تلاش می‌کند از طریق شما پول‌دار شود. – نوال راویکانت

if you see get rich quick scheme, somebody else is getting rich out of you. – Naval Ravikant

و همچنین جمله‌ای از مارک تواین:

فریب دادن مردم آسان‌تر از این است که آنها را متقاعد کنی که فریب خورده‌اند. – مارک تواین

It’s easier to fool people than to convince them that they have been fooled. – Mark Twain

مطالب عمیق‌تر و علمی را می‌توانید با خواندن ۴ مطلبی که در ابتدای این نوشته معرفی کرده‌ام، به دست آورید.

پی‌نوشت:

یکی از دلایلم برای نوشتن مطلب فوق، این بود که در ذهن بسیاری از افرادی که با آنها صحبت می‌‌کنم، بازاریابی اینترنتی مساوی نتورک مارکتینگ است. و اگر کسی شغلش در زمینه‌ی بازاریابی اینترنتی است، فکر می‌کنند درآمدش از همان نتورک مارکتینگ است و زمینه‌ی فعالیتش، نتورک مارکتینگ است. در صورتیکه بازاریابی اینترنتی بسیار گسترده است و شاید بتوان از آن برای اهداف نتورک مارکتینگ نیز استفاده کرد ولی هیچ ربطی به بکدیگر ندارند.