فعالیت در مارکت پلیس (۲) – مدل ذهنی

مردادماه سال ۹۶ مطلبی با عنوان مزایا و معایب Marketplace و چند پیشنهاد برای استفاده از این فرصت منتشر کرده بودم و تصمیم دارم مطالب بیشتری در مورد این سیستم کسب‌درآمد، بنویسم.  متاسفانه در مطلب قبلی، افرادی گمان کرده بودند که من مخالف فعالیت در مارکت پلیس‌ها هستم و با کامنت‌هایشان سعی در بالا بردن ارزش مارکت‌پلیس داشتند. برخی نیز اصل را بر این گذاشتند که من یک طراح سایت هستم و قصدم این است که مخاطب را ترغیب کنم که طراحی سایتش را به من واگذار کرده و برای خودش سایت داشته باشد و از فعالیت در مارکت‌پلیس، انصراف دهد.

به نظرم مارکت‌پلیس، یک کانال جهت رونق فروش ما است. مثل اینستاگرام، تلگرام، سایت‌های تبلیغاتی مثل ایستگاه و دیوار و شیپور و هر جای دیگری که ما می‌توانیم از آنها در جهت افزایش فروش‌مان استفاده کنیم. فقط باید از تله‌های موجود در آنها اطلاع پیدا کنیم تا در آن تله‌ها نیفتیم. پیشنهاد به استفاده نکردن از کانال‌های فروش که برای ما و در اختیار ما نیست، مثل پیشنهاد به استفاده نکردن از چاقو است. اما اگر چاقو را بشناسیم و از روش استفاده آن آگاه باشیم و در استفاده از آن، بر خود نیر مسلط باشیم، قطعا یک ابزار عالی و سودمند برای ما خواهد بود.

در این مطلب به صورت کلی به تجربه‌های خودم و دیگران از MarketPlace می‌پردازم و به زودی در مورد مارکت‌پلیس‌های ایرانی مثل دیجی‌کالا و بامیلو خواهم نوشت و ار روش‌های مختلفی که به کسب‌درآمد از آنها می‌پردازم، می‌گویم.

اعتقاد دارم که امروز نه وارداتِ کلان تعیین کننده‌ی سود ماست و نه قدرت تولید. تنها چیزی که ارزش دارد، قدرت فروش است. کسی که قدرت فروش دارد، می‌تواند واردکننده و تولیدکننده را زیر فشار قرار دهد و از او امتیازهای فراوان بگیرد. مارکت‌پلیس نیز قدرت فروش دارد.

یکی از دوستان من، تولیدکننده محصولات پلاستیکی مثل کیسه فریزر و کیسه زباله و سفره یکبارمصرف بود. از ابتدای کار، برای خودش برند و نام تجاری نداشت. تولیداتش را به صورت عمده به فروش می‌رساند. برخی افرادی که صرفا نام تجاری داشتند، در محل کارخانه او و در پای دستگاه‌های تولید حاضر می‌شدند و همان جا محصولات را داخل بسته‌بندی خودشان قرار می‌دادند و روانه بازار می‌کردند. عمده‌فروشی که محصول را از آنها تهیه می‌کرد و مصرف‌کننده‌ای که آن را استفاده می‌کرد، هیچ نام و نشانی از دوست من نمی‌دید.

شاید در دو سه سال اول، مشکلی وجود نداشت و هر چه تولید می‌کرد، به فروش می‌رساند. اما به مرور و با افزایش قدرت برند افرادی که محصولات‌شان را ار او تهیه می‌کردند، ناچار به تن دادن به خواسته‌های مختلف آن افراد می‌شد. او حتی مجبور به افزایش تولیدش بود تا بتواند تقاضای آن افراد دارای برند را پاسخگو باشد و مجبور به توسعه کارخانه و افزایش دستگاه‌های تولید بود. تا اینجا هم شاید مشکل خاصی به چشمش نمی‌‌آمد.

اما افراد صاحب برند، به مرور به او فشار می‌آوردند تا کالا را با قیمت ارزانتری خریداری کنند. نمی‌گویم که به دنبال سود بیشتری بودند، بلکه کارخانه‌های دیگری به وجود آمده بودند که یا بازار خوبی نداشتند و یا قدرت تولید بیشتر و قیمت تمام شده کمتری داشتند و پیشنهادهای ارزانتری نسبت به دوست من به آن افراد صاحب برند می‌دادند.

نتیجه این شد که آن افراد به سراغ سایر تولیدکننده‌ها رفتند تا آن تولیدکننده‌ها هم دو سه سال دلگرم باشند که تولیدات‌شان به فروش می‌رسد و کارخانه دوست من به این دلیل که که فرصت کافی برای ایجاد برند نداشت و آنقدر هزینه‌هایش بالا رفته بود و فرصت کافی برای ایجاد برندی نداشت که بتواند تمام حجم تولیدش را بفروشد، تعطیل شد و مجبور به فروش کارخانه شد تا زیر بدهی‌های سنگین به کارکنانش تامین‌کنندگان مواد اولیه نرود اما اگر از زمانی که تولیدش کم بود به فکر برند می‌افتاد، شاید نیاز به تعطیلی نبود. کسی هم از این واگذاری و جایجایی باخبر نشد، چرا که هیچ اسمی از دوست من و کارخانه‌اش به گوش فروشندگان کالا و مصرف‌کنندگان، نرسیده بود. اما اگر یک برند و تیم فروش داشت و کالاهای تولیدی‌اش را با نام تجاری خودش عرضه می‌کرد، ممکن بود به چنین مشکلی دچار نشود. نمی‌گویم آن افراد، برند بسیار شناخته شده‌ای داشتند. نه پنگوئن بودند و نه پیلگون. حتی بعید است نام‌شان به گوش اکثر عزیزانی که این مطلب را می‌خوانند، رسیده باشد. اما آن برندها در حدی بودند که می‌توانستند تولیدات یک کارخانه متوسط از نظر وسعت را به فروش برسانند.

در مارکت‌پلیس نیز اگر با تله فعالیت در آن آشنا نباشیم، وضع به مراتب بدتر از این خواهد شد. لااقل دوست من یک کارخانه داشت که خودش ارزش داشت. اما ما در صورتی‌که فقط در مارکت‌پلیس فعالیت کنیم و هیچ سایت و نامی از خودمان نداشته باشیم، پس از مدت کوتاهی، چیزی جز سود‌های موقتی که از مارکت‌پلیس گرفته‌ایم، نداریم و تنها به رشد فروش و افزایش ارزش برند مارکت‌پلیس کمک کرده‌ایم.

به قول محمدرضا شعبانعلی در مطلب ترامپ، آمازون، دیجی کالا و چالش تسخیر انتخابی در پلتفرم‌ها :

آمازون یک پلتفرم برای عرضه‌کنندگان محصول و خدمات در بخش گسترده‌ای از جهان است. اما خود نیز یکی از همین عرضه‌کنندگان به حساب می‌رود. در واقع می‌توان آمازون را یک اَبَرخرده فروش دانست که به خرده فروش‌های دیگر هم اجازه می‌دهد از بسترش برای فروش استفاده کنند.

اما نکته‌ی جالب این‌جاست که هرگاه می‌بیند محصولی فروش بسیار بالایی دارد، خود نیز به عرضه‌ی آن‌ می‌پردازد و طبیعتاً به خاطر صرفه جویی به مقیاس و مزیت ناشی از مالکیت و مدیریت پلتفرم، می‌تواند سود بسیار خوبی به دست بیاورد.

در نگاه اول به نظر می‌رسد که این مسئله را نباید چندان جدی گرفت. به هر حال، تکنولوژی‌ها و پلتفرم‌های جدید جایگزین تکنولوژی‌ها و پلتفرم‌های قدیمی می‌شوند و این واقعیت انکارناپذیر صنعت و کسب و کار است.

اما در این‌جا مسئله این است که آمازون، نمی‌خواهد جایگزین یک پلتفرم شود. بلکه قسمت سودده آن‌ را در اختیار می‌گیرد.

اگر از استعاره مفهومی مورد استفاده توسط دکتر فاضلی (گاو و سینه‌ی آن) استفاده کنم، می‌توان گفت که آمازون سینه‌ی گاو را در اختیار می‌گیرد. او گاو را نمی‌خواهد و گاوداری تأسیس نمی‌کند. بنابراین برای این‌که سینه پرشیر باشد، باید عده‌ی دیگری دردسر غذا دادن به گاو و تمیز کردن فضولات و بهداشت آن را بر عهده بگیرند.

هنوز هم می‌گویم که باید خودمان یک وب‌سایت و فروشگاه اینترنتی داشته باشیم (من نه طراح سایت هستم و نه به شما طراح معرفی می‌کنم!) و از مارکت‌پلیس و سایر کانال‌های فروش، در جهت معرفی خودمان و برندمان و فروشگاه اینترنتی‌مان، استفاده کنیم. مارکت‌پلیس حق دارد که سود کند. او توانایی فروش دارد. اما ما هم که به عنوان فروشنده در آن فعالیت می‌کنیم و محصول می‌فروشیم، حق داریم که در ازای سودی که به او می‌دهیم، نام و ردپایی از خودمان در ذهن خریدارن ایجاد کنیم. برای اینکه چگونه اینکار را انجام دهیم، پیشنهادهایم را در مطلب بعدی خواهم گفت.

هنوز هم اعتقاد دارم که نباید به فکر دیجی‌کالا شدن بود (ولی می‌توان به فکر ایجاد مارکت‌پلیس‌های فروشگاهی تخصصی بود)، اما نباید تن به این عقیده داد که: با وجود دیجی‌کالا، دیگر ما نمی‌توانیم فعالیت کنیم و کسی از ما خرید نمی‌کند و سایت و فروشگاه اینترنتی ایجاد کردن، توجیه و منطق ندارد.

دوست من هم شاید از ابتدا، تبدیل شدن به برندی مثل پنگوئن برایش سخت و شاید محال بود، اما می‌توانست برندی در حد فروش در یک منطقه از تهران و یا حتی در حد شناخته شدن در یک شهر کوچک داشته باشد.

ایجاد و مخصوصا پیشبرد سایت و فروشگاه اینترنتی سخت است و تخصص می‌خواهد. برای افرادی که نمی‌توانند این سختی را به جان بخرند، شاید به نظرشان برسد که بهترین راه، فعالیت در مارکت پلیس است. من هم قبول دارم که با عرضه چندین محصول در یک مارکت پلیس پرمخاطب، حتی شاید همان اولین شب فعالیت‌مان یک شب شگفت‌انگیز باشد و محصولاتی زیادی را از ما بخرند، اما پس از مدتی، صبح که از خواب بیدار شویم، خواهیم دید که یک صبح غم‌انگیز را اغاز کرده‌ایم و دیگر امکان فروش و سود گرفتن نداریم. چرا که تامین‌کننده‌ی دیگری، همان محصول را با قیمت پایین‌تر از ما عرضه کرده است. البته برخی دوستان علاوه بر تن دادن به تله‌ی مارکت پلیس، به تله‌ی رقابت بر سر قیمت نیز تن می‌دهند و می‌خواهند اصطلاحا روی دیگر تامین‌کنندگان را کم کنند و محصول را مدام با قیمت پایین‌تری عرضه می‌کنند، درصورتی‌که این روش، سود اصلی‌اش فقط برای مارکت‌پلیس خواهد بود.

 ما به عنوان فروشنده، برای مارکت‌پلیس هیچ ارزشی نداریم و به راحتی با فروشنده‌ای دیگری جایگزین می‌شویم و اگر به فکر ماهی گرفتن از مارکت‌پلیس به نفع خودمان و سایت‌مان و فروشگاه‌ اینترنتی‌مان نباشیم، صرفا مارکت‌پلیس را روغن‌کاری می‌کنیم تا روز به روز بزرگتر شود و هیچ نامی هم از ما در ذهن خریدارانش نماند و شیرینی موقت فعالیت در آن، مانند اعتیاد به جان‌مان خواهد افتاد. درصورتی‌که مثل اعتیاد، بلای جان‌مان خواهد شد.

امیدوارم این مطلب را به منزله‌ی مخالفت من با فعالیت در مارکت‌پلیس قلمداد نکنید. من نیز در مارکت پلیس‌های مثل دیجی‌کلا و بامیلو فعالیت می‌کنم. در مطالب بعدی، در مورد روشی که خودم استفاده می‌کنم و روش‌هایی که بتوانیم خودمان را به خریداران معرفی کنیم، صحبت خواهم کرد و از حقه‌ها و آسیب‌هایی که سایر فروشندگان فعال در مارکت‌پلیس برای تخریب ما به کار می‌برند، می‌نویسم.